Retorno sobre o Investimento e as Redes Sociais

Retorno sobre o Investimento e as Redes Sociais

Um dos assuntos mais recorrentes no Marketing Digital é o ROI (Retorno sobre o Investimento). Esse artigo tem por objetivo ampliar a definição de ROI e mostrar as relações com os Indicadores de Desempenho (KPIs) Sociais.

 

A NOVA REALIDADE NO MARKETING

As mudanças em Marketing, Vendas e TI andam a passos largos, impulsionadas pelas novas tecnologias. Empresários e gestores sentem a dificuldade de acompanhar essas mudanças, porém, as empresas precisam se adaptar ao novo cenário repensando suas estratégias de Marketing e Vendas.

Um dos pontos centrais é avaliar quantitativamente o impacto de seus gastos com Marketing. Diferentemente do que muitos pensam, isso também é uma dificuldade quando falamos dessa nova realidade, do Marketing Digital e as Redes Sociais.

 

COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR

Os consumidores estão interagindo com as organizações de diferentes formas e por múltiplos canais (social, on-line, telefone, e-mail etc.). Em relação à jornada de compra, pesquisas mostram que 90% de todas as compras estão sujeitas à influência social. Também sabemos que após o usuário pesquisar por informações sobre produtos e serviços na internet, 50% dos usuários entram em contato por telefone com a empresa, e 40% visitam o local. Estamos diante de um perfil diferente de consumidor, mais ativo, mais crítico e mais bem informado.

No ambiente online, boa parte das ações e movimentos feitos pelos usuários podem ser medidas, esse é um diferencial doMarketing Digital em relação ao Marketing Tradicional. Porém, isso gera uma enorme quantidade de dados, o que demanda tempo para estudo e análise, pois, nem sempre os dados produzidos são relevantes para a empresa. Além da coleta e análise dos dados, e necessário boas técnicas para filtrar e processar as informações. Quem não souber fazê-lo, terá um sério problema e encontrará dificuldades de fazer as associações posteriores ao ROI.

 

RETORNO SOBRE O INVESTIMENTO 

Mais importantes que a quantidade dos dados são a qualidade da captura e a análise dos dados. Aumentar a maturidade social de uma organização seja com o ingresso ou a ampliação da presença nas redes social, pode ter impacto direto nos resultados.

  •  9% mais receita em média
     
  •  26% mais rentáveis que a concorrência no setor
     
  • 12% mais valorização no Mercado
     

Mas, para que isso se torne tangível é necessários que os números sociais sejam mensuráveis e traduzíveis em números de negócios.

 

DEFINA SEUS OBJETIVOS

Qualquer ação de Marketing deve iniciar com a definição de um objetivo geral. Veja, o fato do objetivo ser “geral” não significa que ele seja vago. Para isso recomendamos o método SMART de formulação de objetivos. Segundo o método o objetivo deve ser:

  • Específico: Quanto mais detalhado o objetivo mais fácil de ser compreendido e atingido.
  • Mensurável: Vale a frase “Você não pode gerenciar o que não pode Medir”. Portanto, você deve ter claro o método que utilizará para a medição dos resultados.
  • Atingível: O objetivo deve ser desafiado, mas não impossível.
  • Realista: Muitas vezes o objetivo é possível mais não é realista. Você deve levar em conta suas real capacidades.
  • Timely: O objetivo deve ter inicio, meio e fim. É importante que seja dividido em partes menores, pois, objetivos muito longos podem desmotivar.  

 

EXEMPLOS

  •  AUMENTAR NÚMERO DE CLIENTES

    Aumentar em 5% a base de clientes nos próximos 12 meses em comparação a média do ano anterior, no mesmo período

     
  •  DIMINUIR O CUSTO POR AQUISIÇÃO (CPA)

    Diminuir em 10% o custo por aquisição nesse ano em comparação a média dos três anos anteriores.

     
  •  AUMENTAR O NÚMERO DE FECHAMENTOS/VENDAS

    Aumentar em 15% o número de fechamentos com clientes vindos pelas mídias sociais nos próximos 6 meses.

     
  •  AUMENTAR O TICKET MÉDIO DE VENDAS

    Aumentar em 10% o ticket médio de vendas pelo site no segundo trimestre, em comparação com a média do mesmo trimestre dos três anos anteriores.

     
  •  AUMENTAR O ÍNDICE DE SATISFAÇÃO DO CLIENTE

    Aumentar de X para Y a nível de satisfação dos clientes nesse semestre.

     

RELAÇÕES ENTRE KPIs

Após definir o objetivo, faça um levantamento das ações e estado atual relacionados ao objetivo.  Com os dados em mãos analise os indicadores de negócios (KBOs), faça a correlação com os KPIs Sociais.

Veja um exemplo:
  • KPIs Social
  • KPIs do negócio
  • Objetivo
  • Conversas
  • Número de Clientes ou Potenciais Clientes
  • Aumentar o número de fechamentos/Vendas
  • Cadastros
  • Número de Orçamentos
  • Diminuição no Custo por Aquisição (CPA)
  • Alcance
  • Valor da Marca
  • Aumentar visibilidade da Empresa

 

Desenvolver e converter um indicadores social não acontece do dia para a noite, mas uma coisa é certa, quando a empresa começa com um bom planejamento demostrando um ROI tangível, isso pode justificar futuros investimentos, constatar e validar o Marketing Digital como estratégia efetiva nos resultados organizacionais.

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